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調査レポート｜BtoB企業におけるリードナーチャリングおよびMA活用の課題
時間とともに変化する課題の傾向




BtoB企業のMA活用の課題調査結果
BtoB企業向けにマーケティングや営業戦略のコンサルティングサービスを展開する株式会社ALUHA（本社：石川県金沢市、代表：荻野 永策）は、BtoB企業のMA活用およびリードナーチャリングに関する課題について調査を行いました。
調査結果の詳細サイト：

https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-ma-research-report

調査期間
2019年6月17日から2024年12月31日
調査方法
弊社WEBサイトによるアンケート調査。社名、名前、連絡先などの記入を必須としたため、BtoB企業以外（個人や個人事業主も含む）の回答は全て除外済み
質問内容
MAツールやメールマーケティングを活用したリード育成について課題は何か？を質問
回答人数
262名
主な回答者
BtoB企業のマーケティングの担当者、責任者(主に、IT企業、製造業が中心）
調査実施企業
株式会社ALUHA
調査結果サマリー
主な課題としては、以下のような課題があることがわかりました。
•
商談創出できる育成戦略や配信計画が立案できない、KPIによるPDCAが回せていない
•
ホットリード抽出方法、営業連携方法、送客後の成果追跡方法がわからない
•
メールの開封率やクリック率が伸び悩んでいる
•
MAを導入したものの自動化の恩恵が少なく生産性が上がらない
•
リードの課題調査のやり方がわからない（課題を把握できない）
•
メール配信担当者の人材育成やノウハウ共有の体制がない
•
製品・事業ごとのメール施策が展開できていない
中でも、「商談創出できる育成戦略や配信計画が立案できない、KPIによるPDCAが回せていない」が約55％となり、半数以上のBtoB企業が抱えている課題であることが判明しました。
また時間経過によって課題がどのように変化しているのか？
についても傾向が見えてきました。
今後も引き続き、BtoB企業のMA活用の課題調査を継続し、課題解決のための情報提供を弊社サイトにて行っていく予定です。
株式会社ALUHAについて
ALUHAは、2008年からBtoB企業に特化して営業・マーケティングのデジタル化の支援を行っている、BtoBマーケティングのコンサルティング会社です。数多くのBtoB企業（大手製造業やIT企業）のBtoBマーケティングプロジェクトのコンサルティングを行っております。また多くのBtoB企業でのセミナー・講演活動も展開しています。
社名：株式会社ALUHA
本社所在地：石川県金沢市西泉6-163 ALUHA WEST 101
代表取締役：荻野永策
事業内容： BtoBマーケティングコンサルティング、営業戦略コンサルティング
設立： 2003年4月
WEBサイト：

株式会社ALUHAの会社概要


BtoBマーケティングコンサルティング・支援サービスサイト


BtoBマーケティングコンサルティング成功事例

本調査結果に関連するお役立ちコラム
•

BtoBマーケティングとは？戦略立案方法と基礎知識、成功事例

•

フレームワークによる営業戦略を立てる手順と具体例

•

BtoBリードジェネレーションとは？リード獲得の手法とやり方、成功事例

•

BtoBリードナーチャリングとは？リード育成手法とやり方、MAツール活用の成功事例

•

営業DXとは？デジタル化との違いや必要性とメリット、進め方や成功事例を解説

【2025年6月開催】BtoBマーケティングセミナー「BtoBターゲティング・ペルソナ設計のやり方とジャーニーマップの作り方」
オンライン個別セミナーでより詳しく、気軽に学べる
株式会社ALUHA（本社：石川県金沢市、代表：荻野 永策）は、2025年6月に、BtoBマーケティングセミナー「BtoBターゲティング・ペルソナ設計のやり方とジャーニーマップの作り方」を実施いたします。
セミナータイトル
BtoBマーケティングセミナー「BtoBターゲティング・ペルソナ設計のやり方とジャーニーマップの作り方」
セミナーの内容
（１）BtoBターゲティングはどのようにするのか？
（２）BtoBペルソナの設計の仕方
（３）BtoBカスタマージャーニーマップの作り方
今回のセミナーでは、BtoB企業向けに、ターゲティングのやり方、ペルソナ設計の仕方、ジャーニーマップの作り方についてお話しします。IT企業やBtoB製造業の具体例とサンプルシートを交えながら、具体的なやり方をご紹介します。
「ターゲット像が各部門でバラバラ」「営業部門が狙っているターゲット像をうまく社内共有できない」「ペルソナに向けた効果的なコンテンツが作れていない」などで悩むBtoB企業向けに実施し、課題や悩み解決に貢献できたらと考えています。
【開催概要】
開催方式：個別セミナー（申込企業様と弊社のみで実施するセミナー）形式で実施します。個別実施することでより深いディスカッションが可能となります。
開催期間：2025年6月2日から6月30日まで（土日・祝日は除外）まで。個別実施ですのでお申込み後、日程調整いたします。
開催方法：オンラインセミナー
参加費：無料
申込数：３社まで
主催：株式会社ALUHA
【お申し込み方法・お問い合わせ】
下記のセミナー詳細ページより必要事項を記入しお申し込みください。
https://btobmarketing.aluha.net/news/btob-targeting-persona-journeymap-seminar/
BtoBマーケティングセミナー「BtoBターゲティング・ペルソナ設計のやり方とジャーニーマップの作り方」

お申し込みいただけましたら、内容を確認後、日程調整をさせていただきます。
【会社概要】
社名：株式会社ALUHA
本社所在地：石川県金沢市西泉6-163 ALUHA WEST 101
代表取締役：荻野永策
事業内容： BtoBマーケティングコンサルティング、営業戦略コンサルティング
設立： 2003年4月
【弊社のWEBサイト】
https://www.aluha.co.jp/
株式会社ALUHAの会社概要

https://btobmarketing.aluha.net/
BtoBマーケティングコンサルティング・支援サービスサイト

https://btobmarketing.aluha.net/case/customer/
BtoBマーケティングコンサルティング成功事例

https://btobmarketing.aluha.net/case/btob-marketing-seminar/
BtoBマーケティングや営業戦略のセミナー開催事例

【セミナーに関連するBtoBマーケティングや営業戦略のコラム】
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/bm/
BtoBマーケティングとは？戦略立案方法と基礎知識、成功事例

https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-ss/about-sales-strategy
フレームワークによる営業戦略を立てる手順と具体例

調査レポート｜BtoB企業のWEBマーケティングの課題調査
BtoB企業におけるWEB活用の課題は何か？




BtoB企業向けにマーケティングや営業戦略のコンサルティングサービスを展開する株式会社ALUHA（本社：石川県金沢市、代表：荻野 永策）は、BtoB企業のWEB活用に関する課題について調査を行いました。
調査結果の詳細サイト：

https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-webmarketing-research-report

調査方法と概要
調査期間
2019年6月17日から2024年12月31日
調査方法
弊社WEBサイトによるアンケート調査。社名、名前、連絡先などの記入を必須としたため、BtoB企業以外（個人や個人事業主も含む）の回答は全て除外済み
質問内容
自社のWEBサイト活用に関してどんな課題があるか？を質問
回答人数
438名
主な回答者
BtoB企業の営業やマーケティングの担当者、責任者(主に、IT企業、製造業が中心）
調査実施企業
株式会社ALUHA
調査結果サマリー
主な課題としては、以下のような課題があることがわかりました。
•
WEBページやホワイトペーパーなどのコンテンツ作りに課題がある
•
WEB戦略や計画、PDCAのノウハウがない
•
WEB担当者の人材育成やノウハウ共有の体制がない
•
WEBで獲得したリードの質が低い（フォローしても商談にならない）
•
担当者が無数の業務に負われてやりたい業務が進められない
•
社内（他部門や経営層）に対してWEB活用の提案ができていない（理解がない）
•
WEBのKPIを何にすべきかわからない
中でも、「WEBページやホワイトペーパーなどのコンテンツ作りに課題がある」は、42％程度のBtoB企業が課題に感じているようです。詳細は以下のサイトで詳しくご紹介しています。
調査結果の詳細サイト：

https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-webmarketing-research-report

今後も引き続き、BtoB企業のWEB活用の課題調査を継続し、課題解決のための情報提供を弊社サイトにて行っていく予定です。
株式会社ALUHAについて
ALUHAは、2008年からBtoB企業に特化して営業・マーケティングのデジタル化の支援を行っている、BtoBマーケティングのコンサルティング会社です。数多くのBtoB企業（大手製造業やIT企業）のBtoBマーケティングプロジェクトのコンサルティングを行っております。また多くのBtoB企業でのセミナー・講演活動も展開しています。
社名：株式会社ALUHA
本社所在地：石川県金沢市西泉6-163 ALUHA WEST 101
代表取締役：荻野永策
事業内容： BtoBマーケティングコンサルティング、営業戦略コンサルティング
設立： 2003年4月
WEBサイト：
•

株式会社ALUHAの会社概要

•

BtoBマーケティングコンサルティング・支援サービスサイト

•

BtoBマーケティングコンサルティング成功事例

BtoBマーケティングや営業戦略に関するビジネスコラム
•

BtoBマーケティングとは？戦略立案方法と基礎知識、成功事例

•

フレームワークによる営業戦略を立てる手順と具体例

•

BtoBリードジェネレーションとは？リード獲得の手法とやり方、成功事例

•

BtoBリードナーチャリングとは？リード育成手法とやり方、MAツール活用の成功事例

•

営業DXとは？デジタル化との違いや必要性とメリット、進め方や成功事例を解説

【2025年5月開催】BtoBデジタルマーケティングセミナー「自社商材とデジタル活用の相性を分析する方法」
オンライン個別セミナーでより詳しく、気軽に学べる
株式会社ALUHA（本社：石川県金沢市、代表：荻野 永策）は、2025年５月に、BtoBデジタルマーケティングセミナー「自社商材とデジタル活用の相性を分析する方法」を実施いたします。
セミナータイトル
BtoBデジタルマーケティングセミナー「自社商材とデジタル活用の相性を分析する方法」
セミナーの内容
（１）デジタル活用の相性分析のやり方
（２）相性分析の具体例
今回のセミナーでは、BtoB企業向けに「デジタルマーケティングやデジタルセールスを展開した時、成果につながる可能性があるのか？」を事前分析する方法を詳しくご紹介します。
BtoBマーケティングやBtoB営業では、デジタル活用が盛んに行われていますが、商材特性や顧客特性があり、デジタル活用できるのかどうかで悩むケースが多く見られます。そこで、本セミナーではその相性を事前分析する方法を相性分析チェックシートを交えながらお話しします。
【開催概要】
開催方式：個別セミナー（申込企業様と弊社のみで実施するセミナー）形式で実施します。個別実施することでより深いディスカッションが可能となります。
開催期間：2025年5月7日から5月30日まで（土日・祝日は除外）まで。個別実施ですのでお申込み後、日程調整いたします。
開催方法：オンラインセミナー
参加費：無料
申込数：３社まで
主催：株式会社ALUHA
【お申し込み方法・お問い合わせ】
下記のセミナー詳細ページより必要事項を記入しお申し込みください。
https://btobmarketing.aluha.net/news/compatibility-btob-digitalmarketing/
BtoBデジタルマーケティングセミナー「自社商材とデジタル活用の相性を分析する方法」

お申し込みいただけましたら、内容を確認後、日程調整をさせていただきます。
【会社概要】
社名：株式会社ALUHA
本社所在地：石川県金沢市西泉6-163 ALUHA WEST 101
代表取締役：荻野永策
事業内容： BtoBマーケティングコンサルティング、営業戦略コンサルティング
設立： 2003年4月
【弊社のWEBサイト】
•
https://www.aluha.co.jp/
株式会社ALUHAの会社概要

•
https://btobmarketing.aluha.net/
BtoBマーケティングコンサルティング・支援サービスサイト

•
https://btobmarketing.aluha.net/case/customer/
BtoBマーケティングコンサルティング成功事例

•
https://btobmarketing.aluha.net/case/btob-marketing-seminar/
BtoBマーケティングや営業戦略のセミナー開催事例

【セミナーに関連するBtoBマーケティングや営業戦略のコラム】
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https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/bm/
BtoBマーケティングとは？戦略立案方法と基礎知識、成功事例

•
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-ss/about-sales-strategy
フレームワークによる営業戦略を立てる手順と具体例

•
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-lg/about-leadgeneration
BtoBリードジェネレーションとは？リード獲得の手法とやり方、成功事例

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https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/ln/about-leadnurturing
BtoBリードナーチャリングとは？リード育成手法とやり方、MAツール活用の成功事例

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https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-sales-dx
営業DXとは？デジタル化との違いや必要性とメリット、進め方や成功事例を解説

【2025年4月開催】BtoBデジタルマーケティングセミナー「PDCAを効率よく回すための実行計画の立て方」
オンライン個別セミナーでより詳しく、気軽に学べる
株式会社ALUHA（本社：石川県金沢市、代表：荻野 永策）は、2025年４月に、BtoBデジタルマーケティングセミナー「PDCAを効率よく回すための実行計画の立て方」を実施いたします。
セミナータイトル
BtoBデジタルマーケティングセミナー「PDCAを効率よく回すための実行計画の立て方」
セミナーの内容
（１）BtoBデジタルマーケティングとは？
（２）BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方とPDCAの回し方
手順１：自社事業とデジタルマーケティングの相性確認（相性分析シートのサンプルあり）
手順２：デジタルマーケティングで何をするのか？の範囲決定
手順３：デジタルマーケティングのKGIやKPIを選定
手順４：現状のKGIやKPIを数値化し可視化（KPI可視化シートのサンプルあり）
手順５：現状の数値から実行計画を立案しPDCAを回す（実行計画表のサンプルあり）
今回のセミナーでは、BtoBデジタルマーケティングの年間計画の立て方についてお話しします。複数の事業や製品を持つBtoB企業の場合、「自社の製品や事業とデジタルマーケティングは相性がいいのかどうか？」や「何からどう始めていくのがいいのか？」「効果確認やPDCAはどうすればいいか？」などで悩むことが多いです。そういった課題を解消するヒントをお話しいたします。
【開催概要】
開催方式：個別セミナー（申込企業様と弊社のみで実施するセミナー）形式で実施します。個別実施することでより深いディスカッションが可能となります。
開催期間と日時：2025年4月7日から4月30日まで（土日・祝日は除外）まで。個別実施ですのでお申込み後、日程調整いたします。
開催方法：オンラインセミナー
参加費：無料
申込数：３社まで
主催：株式会社ALUHA
【お申し込み方法】
下記のセミナー詳細ページより必要事項を記入しお申し込みください。
https://btobmarketing.aluha.net/news/btob-digitalmarketing-plan/
BtoBデジタルマーケティングセミナー「PDCAを効率よく回すための実行計画の立て方」

お申し込みいただけましたら、内容を確認後、日程調整をさせていただきます。
【会社概要】
社名：株式会社ALUHA
本社所在地：石川県金沢市西泉6-163 ALUHA WEST 101
代表取締役：荻野永策
事業内容： BtoBマーケティングコンサルティング、営業戦略コンサルティング
設立： 2003年4月
【弊社のWEBサイト】
•
https://www.aluha.co.jp/
株式会社ALUHAの会社概要

•
https://btobmarketing.aluha.net/
BtoBマーケティングコンサルティング・支援サービスサイト

•
https://btobmarketing.aluha.net/case/customer/
BtoBマーケティングコンサルティング成功事例

【弊社執筆のBtoBマーケティング・営業戦略の基礎コラム】
1.
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/bm/
BtoBマーケティングとは？「基礎知識から戦略立案、推進プロセス、成功事例を解説」【テンプレート付き】

2.
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-ss/about-sales-strategy
フレームワークによる営業戦略を立てる手順と具体例

3.
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-lg/about-leadgeneration
見込み獲得するリードジェネレーションの手法と成功事例「リードナーチャリングとの違いやMAなどの活用ツールも解説」

4.
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/ln/about-leadnurturing
見込み顧客を育成するリードナーチャリングの手法と成功事例、MAの活用方法

5.
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btob-sales-dx
営業DXとは？デジタル化との違いや必要性とメリット、進め方や成功事例を解説